Hoy hablamos de cuando cobrar tus servicios, cuando estos van ligados a un proyecto que requiere cierta dedicación. ¿Antes? ¿Después? ¿Durante?
Depende
La mayoría de los suscriptores que han hecho el curso de pricing, en algún momento se ha preguntado no el "cuánto cobrar" sino el "cuándo cobrar". Y mi respuesta siempre es la misma: Depende.
Y en este caso depende de factores tanto internos como externos, tanto del que ofrece el servicio, como del que lo paga, como del servicio en sí, o incluso del sector. Eso determinará el momento del pago. Analicemos los principales:
Tu situación personal
Uno de los factores que no debería influir (en teoría) pero si que lo hace (en la práctica) es tu situación personal. En función de lo desesperado que vayas, vas a aceptar ciertas condiciones, y en función de lo bien que vayas, las impondrás tu.
Por ejemplo, alguien que acaba de empezar y no es conocido en su sector, y necesita dinero para pagar sus facturas, seguramente aceptará cobrar un proyecto después de su entrega. Sea lo que sea. Un desarrollo web, un diseño corporativo, un mueble hecho a medida, o la reforma de un lavabo. Da igual.
En cualquier negociación, el que va desesperado tiene la partida perdida completamente. Y en muchos casos, si se acompaña de otras cartas como "poca experiencia", "sin referencias" y "sin reputación", tienes las de perder.
Aún así, yo aconsejo que establezcáis vuestras condiciones desde el primer cliente, independientemente de vuestra situación. Si decidís cobrar por anticipado una parte del proyecto, y ese es vuestro criterio, debéis mantenerlo, aunque os cueste algún cliente.
Aunque parezca mentira, será en muy pocas ocasiones en las que realmente eso ocurrirá, y como comento en el curso de productividad, descubriréis que el coste de oportunidad vale la pena.
La situación del cliente
Otro factor a tener en cuenta, es el cliente en sí, y la relación que mantenéis con él. No es lo mismo un cliente que aparece de la nada, con el que nunca has trabajado, que un cliente habitual, que te va pidiendo trabajos con frecuencia, o uno que lo hace de forma esporádica.
Yo por ejemplo, trabajo con varios profesionales de varios sectores. Podcasters, bloggers, redactores, diseñadores, programadores, consultores, etc. Tengo varios de referencia a los que les suelo encargar proyectos. Ellos ya me conocen, yo ya les conozco, y me pasan el 100% de la factura al acabar el proyecto que les he pasado. Y mi pago es inmediato. Y cuando digo inmediato, me refiero a "ipso facto". En cuanto veo el mail con la factura, realizo el pago. Nada de "a fin de mes", "a 30 días" o "cuando haya un eclipse lunar". Las facturas por pagar me ponen enfermo, me queman las manos. Además, no hay nada más apreciado para un profesional que un cliente buen pagador.
Así pues, es normal cobrar después de hacer el trabajo si es un cliente recurrente y buen pagador, pues se lo ha ganado por méritos y hechos.
En cambio, si no conoces de nada al cliente y te pide un trabajo que te va a llevar un cierto número de horas y de tu dedicación, es normal querer cobrar por anticipado un porcentaje o incluso el proyecto completo.
El sector
Desgraciadamente, hay otro factor que a veces también influye. La práctica habitual en el sector. Tengo clientes que trabajan en ciertos sectores (como el de la construcción) que cobran sus servicios con pagarés a 180 días. Sí, correcto. Eso son 6 meses.
Cobrar a través de pagarés a 180 días es una salvajada, se mire como se mire, y me apiado de los pobres profesionales que se ven obligados a entrar en ese peligroso círculo vicioso (y también me hierve la sangre). Suelen ser autónomos que tienen que trabajar (y financiarse) durante 6 meses, hasta que llegue el primer cobro. ¿Estamos locos? He visto empresas millonarias pagar a 180 días a pequeños autónomos que apenas pueden pagar su hipoteca. Vergonzoso.
Sin hablar del riesgo que conlleva un impago en esos casos. ¿Os imagináis lo que se le pasa por la cabeza a alguien que ha estado trabajando durante 6 meses sin cobrar, cuando el primer pago no llega, o es devuelto? Sí, efectivamente. Lo primero que piensa es que los 5 pagos siguientes tampoco llegarán. Un panorama tan desgraciado como desesperante.
En fin, quejas personales aparte, lo que quiero decir en este punto, es que en muchas ocasiones nos veremos incapaces de negociar los términos de pago si estamos en un sector que tiene "enquistadas" ciertas prácticas. Hace falta mucho valor, autocontrol y seguridad en uno mismo para ignorar todo eso y establecer tus propias condiciones. Pero ese es mi consejo. Estableced vuestras condiciones, y pasad completamente de lo que haga el resto del sector.
Evidentemente soy consciente que decir esto y ponerlo en negrita es mucho más fácil que hacerlo, porque la teoría y la práctica son dos mundos paralelos, pero os aseguro que dormiréis mucho mejor por la noche si no tenéis 6 meses de pagarés por cobrar.
El servicio
Evidentemente, no podemos obviar el propio servicio en sí. O sea, la contraprestación. No es lo mismo hacer un logotipo que un brandbook, de la misma forma que no es lo mismo desatascar el WC que alicatar un cuarto de baño. Normalmente hay dos factores clave: El tiempo y el importe.
Tiempo
Si el proyecto que te encargan es algo rápido, de 10 o 30 minutos, puede cobrarse después del servicio en sí. Una clase particular, una reparación rápida, un pequeño cambio en una web, etc.
Pero si estamos hablando de algo que puede tomar horas, días o incluso semanas, no podemos arriesgar todo ese tiempo. Porque al fin y al cabo, el tiempo es dinero. Y si invertimos nuestro dinero en un cliente, queremos minimizar los riesgos.
Algunos ejemplos podrían ser desarrollos web, diseños de imagen corporativa, grandes reformas, planes de marketing, etc.
Importe
Del mismo modo que no queremos arriesgar nuestro tiempo, tampoco lo haremos con nuestro dinero. Si estamos hablando de un importe bajo, que si "perdemos" porque tenemos un impago, no va a temblar nuestra economía familiar, es mucho más fácil que eso se page después.
Pero si estamos hablando de un proyecto de cientos o miles de euros (que seguramente irá ligado a un largo período de tiempo), no vamos a querer arriesgar ese importe, ya que a fin de mes puede significar no cobrar el sueldo.
Qué porcentaje cobrar por avanzado
Una vez tenemos claro si cobrar antes o después, otra duda que suele asaltarnos es qué porcentaje se pide. ¿Un 25%? ¿Un 50%? ¿Todo?
Una vez más, todos los factores anteriormente citados también aplican. Dependerá de tu situación, de tu poder de negociación, del cliente, del sector, del servicio en sí... Todas esas variables afectarán ese porcentaje.
La opción más frecuente por su relativa "justicia" es la del 50%. En muchos sectores y muchos profesionales la consideran la más apropiada. El cliente paga la mitad del servicio para que el profesional haga el servicio. Y una vez se finaliza, se paga el otro 50%.
Ese porcentaje también puede variar en función de si el profesional debe comprar algo para llevar a cabo el trabajo (material de construcción, software, imágenes de stock, alquilar maquinaria...). En esos casos incluso puede cobrarse todas esas partidas por adelantado, para no arriesgar ese dinero que tienes que adelantar.
Proyectos por fases
En ocasiones, cuando el proyecto es especialmente complejo o largo, una recomendación es cobrar por fases. Es un poco más avanzado, pero tanto el cliente como el profesional minimizan riesgos. Consiste en dividir el proyecto en varias fases, y cobrar al finalizar cada una de ellas. Por ejemplo, en un diseño web podríamos decir:
- 25% inicial
- 25% al entregar el diseño en PhotoShop
- 25% al entregar la maquetación
- 25% al subir la web
Es un caso simplificado, pero el objetivo es sólo transmitir la idea. En realidad un proyecto web tiene más fases, como indico en el tutorial Un proyecto de principio a fin. Aquí lo importante es simplemente ver cómo un proyecto se puede dividir en fases y cobrar en cada una de ellas según lo aportado.
¿Cuándo es el "final" de un proyecto?
Como última punto, debemos hacer una importante consideración. Cuando se "acaba" un proyecto? Este punto es muy clave siempre, pero especialmente si tu cobro depende de ello. Si vas a cobrar "cuando se acabe", es muy (pero que muy) importante establecer qué se considera "acabado".
Imaginemos que alguien quiere una web. Se la haces, y te pide cambios. ¿Está acabada? ¿Sí? ¿No? ¿Y que te pasa si te pide más cambios? Y luego otros. Y más. Y llevas ya 3 meses con cambios y más cambios sin ver un duro porque "No está acabada". Y eso puede pasar con una web, con un brandbook, con una reforma del hogar o incluso con el diseño de una simple tarjeta de visita. En ocasiones hay clientes que siempre están pidiendo cambios. Y por consecuente eso hace que nunca esté "acabado".
Así pues, y aunque sea complejo, en el presupuesto, junto con el resto de términos de pago, debería especificarse de forma clara lo que incluye ese pago, ese servicio. Pero eso ya es material para otro tutorial... Si estáis interesados en que lo redacte, hacédmelo saber, y será un placer.
Resumen y conclusión
Los servicios se pueden cobrar antes, durante o después de llevarlos a cabo. El momento y el porcentaje del importe dependen de tu situación, la del cliente, la del sector y la del servicio en sí.
Una técnica muy recomendable que minimiza el riesgo de no cobrar o de no recibir el servicio son los proyectos por fases, en los que se paga a medida que se va realizando el mismo.
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