Nunca había tenido web para su negocio. Ni dominio. Ni Facebook. Ni twitter. Ni siquiera eMail. Era un negocio completamente offline. Sin ningún tipo de histórico de datos, ni SEO acumulado, ni enlaces de otras webs. Y después de 10 años, decidió que era el momento para saltar al ruedo.
Diseñamos la web
Aunque en mi propuesta de proyecto web incluí servicios de SEO y SEM, no estaba interesada. Únicamente quería la web, sin singún servicio de Marketing asociado.
Así pues, nos pusimos con el diseño. Un pequeño eCommerce con cuatro categorías básicas y unos 50 productos que el cliente conocía muy bien. Sin complicaciones, sin variaciones de productos, sin opciones complicadas. La base tecnológica fue un WordPress con WooCommerce con un theme limpio y simple. Lo diseñamos, lo programamos, establecimos varias pasarelas de pago, y lo pusimos en marcha.
Un mes después, no había vendido nada.
Una cuestión de principios
Se puso en contacto conmigo de nuevo, comentándome que nadie compraba. Le ofrecí de nuevo mis servicios de SEO y SEM. Le comenté que para arrancar una web online necesitaba un mínimo de promoción, pues nadie teclearía su web aleatoriamente. Todo eso de "si no sales en Google, no existes", etc. Pero me dijo que no quería invertir dinero en promoción online, pues nunca lo había hecho en promoción offline. Que todos sus clientes se los había ganado a pulso, sin gastar ni un céntimo en promoción.
Le explique que no es lo mismo tener una tienda abierta a pie de calle que una web en Internet. Por la calle pasa gente, y al menos te pueden descubrir viendo tu cartel o escaparate. Pero una web sin promoción es como una tienda en un primer piso. Difícil que te encuentren.
Aún así, no estaba dispuesta a gastar nada en promoción por una cuestión de principios.
Casualidades de la vida
Des del principio decidió no invertir en publicidad, y que pese a ello, disponía de una cartera de 3.289 clientes. Intrigado por ese último punto, le pregunté como conocía tan exactamente esa cifra. Y entonces fue cuando descubrí que tenía una base de datos de clientes.
Por aquellas cosas de la vida, resulta que hacía unos 6 años, por problemas de visión tubo que cambiar su máquina registradora normal por un ordenador conectado a un cajón. Y que el software que utilizaba para introducir las ventas, contaba con un simple pero efectivo CRM, en el que se podían asociar las ventas con clientes. Le pareció interesante, y decidió empezar a abrir fichas a todos sus clientes, cada vez que hacía una venta. El software pedía el nombre, el teléfono, y... oh, palabra salvadora... el eMail.
Así fue como después de exportar los datos (que costó lo suyo), conseguimos una base de datos de 1.512 eMails de clientes que había tenido durante los últimos 6 años. Oro.
Diseñamos la estrategia
Primero de todo me aseguré que los mailings no estubieran prohibidos por sus principios. Y así parecía ser. Por lo visto, enviar un email a un cliente, informándole sobre sus productos no era "invertir en publicidad". Así pues, nos pusimos a ello. Recopilamos la base de datos con los 1.512 nombres y eMails de clientes, los introducimos en una herramienta de eMailing, y diseñamos la estrategia de mailing.
Una vez más, y haciendo gala de sus preferencias anticomerciales, me dijo que el contenido del eMail debía ser simple y claro. Nada de imágenes, nada de un newsletter complicado y colorido, y en general, nada que pareciera una acción comercial. Y en eso coincidimos al 100%. Normalmente siempre es al revés. Mis clientes me piden unos diseños de mailing demasiado publicitarios. Algunos parecen los folletos que te encuentras en el buzón de casa. Siempre he sido contrario a ese tipo de mailings, pues el que lo recibe ya lo percibe como publicidad. Y la verdad es que lo es.
Así pues, el correo que mandamos a más de 1.500 usuarios fue:
Hola *Cliente*. Te escribo para informarte que he abierto una web, donde puedes comprar mis productos online. Puedes visitarla en http://www.URL_de_la_web.com"
Más simple imposible. Ni un aimagen, ni un color, ni nada de formato. Simplemente un correo como el que mandarías a una persona. Simplemente texto.
Reacción
La tasa de apertura de correo fue del 92%. La de clic de un 87%, y la de conversión del 46%. En sólo un mes realizó 705 ventas a través de la web que le aportaron una facturación de 9.600€. Sin invertir en publicidad.
Seamos realistas, la verdad es que un mailing no deja de ser otra técnica más de publicidad, aunque no fuera exactamente así para mi cliente. Pero no vamos a filosofear ahora sobre lo que es publicidad o lo que deja de serlo. Lo importante aquí es destacar el poder del mailing por encima del SEO y del SEM.
Evidentemente debe ser una campaña de mailing bien hecha. Con emails relevantes y con un target muy focalizado (en este caso exclientes). No podemos simplemente comprar una base de datos 3.000 emails y esperar los mismos resultados. De hecho, un 46% de conversión en un mailing es una especie de milagro que seguramente la Iglesia confirmará. Normalmente se sitúa entre el 1% i el 2% en el mejor de los casos. Pero en esta ocasión, por la naturaleza del producto y del segmento de mercado, ese porcentaje se disparó.
Conclusión
No debemos menospreciar el mailing como herramienta de conversión. Si se dispone de una buena base de datos de clientes, es mucho más eficiente que todo el SEO, SEM, SMO combinados que podamos realizar.
Y ya sabéis... si queréis hacer una campaña de mailing pero no sabéis como, no tenéis tiempo, o no os da la gana de hacerla vosotros mismos, porque ya tienes suficientes cosas en la cabeza, contacta conmigo y te haré un presupuesto sin compromiso. Y si te acercas a Mataró, te invito a café. ¿Que más se puede pedir?