Después de la WordPress Meetup del pasado viernes, unos cuantos nos quedamos tomando algo en la cafetería, comentando nuestro día a día. Y un tema que salió a la luz fue el de los precios.
El mundo del diseño y desarrollo web, así como el de los servicios de Marketing Online asociados a ellos, es un poco la ley de la selva. Un cliente pide presupuesto, y no tiene ni idea de lo que le van a pedir. Y en la mayoría de casos le parece muchísimo, o muy poco. Eso pasa por no tener una referencia clara. Y se ese mismo cliente decide preguntar precio a 3 o 4 empresas distintas, alucinará con la diferencia de precios que le facilitarán. Estoy seguro que puede encontrar diferencias de más de 5.000€, si se trata de un proyecto mediano.
No todas las webs son iguales
El problema es el desconocimiento del sector. Para la gran mayoría de personas "una web es una web". Todo es lo mismo, y no hay gran diferencia de unas a otras. Eso es un disparate tan grande como decir que "un coche es un coche", y que todo es lo mismo. Todos tienen cuatro ruedas, un volante, y te llevan de un lado para otro. O sea que un Porsche 911 Carrera y un KIA Rio, deberían costar más o menos lo mismo, ¿verdad? No, por supuesto que no.
De modo que en este fantástico mundo web, tenemos un abanico tan grande de posibilidades que podemos tener una web prefabricada por un 1&1 de turno por 29€, hasta una web con un diseño y programación personalizados por 15.000€, pasando por una plantilla modificada por 500€, o cualquier variación que se nos pueda ocurrir. Y eso a veces vuelve locos a los clientes.
O sea que cualquier persona que esté interesada en ofrecer sus servicios, lo primero que debe plantearse, es en que punto del mercado quiere estar. Si quiere hacer webs de 29€, o webs de 5.000€. Si quiere dedicar 5 minutos a cada web, o 3 meses a cada proyecto. Si quiere hacer 900 webs anuales, o si quiere hacer 4.
La pregunta clave no debería ser "¿Qué precio pongo?", sino "¿Cómo encuentro más clientes dispuestos a pagar mi precio?".
Debes hacer las cuentas, y ceñirte a tus objetivos empresariales. Y eso es muy difícil inicialmente, pues implica decir que no un montón de veces. Y es de las cosas más difíciles de hacer. Decir que no.
La pescadilla que se muerde la cola
Soy consciente que no todo el mundo puede decir que no a un proyecto, pues todos tenemos que comer y que pagar nuestros gastos, y que a veces dejar pasar un proyecto no es viable por razones de fuerza mayor. Pero también es cierto que una vez entras en un círculo del mercado, es muy complejo salir de él. Si empiezas a aceptar proyectos web de bajo coste, esos serán tus clientes. Las referencias que puedan dar a sus conocidos, serán de gente parecida a ellos, con un mismo nivel económico, pidiendo el mismo tipo de producto o servicio. Y en el mercado te posicionarás como tal. ¡Eh! ¡Y eso no está mal, si es lo que quieres hacer! Pero entonces debes ser consciente que ese es tu segmento del mercado, y que ahí te vas a quedar.
Pero si tu objetivo el de estar en otro segmento del mercado, debes decir que no. Si, evidentemente que perderás muchos clientes. Pero la idea es que a medio plazo, los clientes que contraten tus servicios compensen de largo el coste de oportunidad de los que has perdido. Y esos clientes y esos proyectos que has realizado, te servirán como tarjeta de presentación para los siguientes. Tu portfolio lucirá más, y te producirá más contactos de alto nivel. Y las referencias de tus clientes a conocidos serán del mismo calibre. Y ganándotelo a pulso, te encontrarás en el punto que deseas:
Quizás deberás decir que no a 5 proyectos de 500€, antes que llegue el de 5.000€.
Una vez más: Se que es muy difícil decir que no una vez, y otra, y otra. Y que en ocasiones es prácticamente imposible, si tenemos obligaciones a las que hacer frente, y gastos que cubrir. Pero cuando llegue ese cliente de 5.000€, el esfuerzo habrá valido la pena con creces.
Un consejo para los objetivos del nuevo año: Dí que no.