Hay un dato que todo comerciante debería conocer. El importe de su ticket medio de compra. O sea, el promedio de lo que se gastan sus clientes cada vez que le compran. Esto es esencial, ya tengas una tienda física o virtual.
En este tutorial veremos algunas técnicas del marketing tradicional (el de toda la vida, vamos) que nos ayudarán a aumentar ese importe.
Detectar tu ticket medio de compra
Lo primero y más esencial es conocer tu ticket medio actual. Sin ese dato, mal vamos, ya que para aumentar ese importe, necesitaremos un valor "objetivo" y realista. O sea que vamos a tener que ir a a Analytics a ver cual es el el "Valor medio de pedido":
El "Valor Medio de pedido" es el ticket medio de compra
Este dato lo encontráis en "Conversiones", "Comercio electrónico", "Visión general". Si no os aparece, es que no lo tenéis bien configurado, os recomiendo el curso de Analytics para que aprendáis a hacerlo y a entender todos esos datos.
En el caso que nos ocupa, vemos que el valor medio es de 44,28€. Así pues, vamos a proponernos un aumento a 50€, que es un objetivo realista y asequible. Evidentemente, si en lugar de 44,28€ estuviéramos hablando de 442€, el objetivo podría ser 500€, porque a pesar de ser mucho más dinero (casi 60€) proporcionalmente es lo mismo.
Así pues, detectado el ticket medio actual y el ticket medio objetivo, vamos a ver que técnicas podemos usar.
Transporte gratuito con un importe mínimo
Este es un clásico que nunca falla. Si ofrecemos el transporte gratuito con cualquier compra superior a 50€, el ticket medio subirá automáticamente a ese valor, ya que el que se gasta unos 45€ prefiere añadir algo más al carrito para ahorrarse el importe del transporte.
Evidentemente, no vale poner un importe mínimo de 100€ y pensar que la gente gastará el doble, sino que tiene que ser algo realista en función del ticket medio actual. Por otro lado, también es importante calcular lo que te va a costar el envío a ti, para no perder dinero en esa jugada. Así pues tienes que hacer un poco de matemáticas para ver que importe mínimo debes colocar para que te salga a cuenta.
Para hacer más clara y explícita esa oferta, os recomiendo el plugin Avisos en el carrito de WooCommerce, en el que podréis colocar un mensaje directamente en el carrito de esta forma:
El plugin calcula lo que falta y se lo muestra al cliente
De esta forma, el cliente ve muy claramente lo que le falta para conseguir esa oferta, y puede estar tentado a añadir un producto más, para conseguir los gastos de envío gratis. En cambio, si sólo lo decimos en la homepage, puede que le pase inadvertido. Además el plugin calcula el importe que falta, automáticamente.
Packs de productos
Un clásico de cualquier tienda, es jugar con los "packs" de productos. En lugar de venderse ciertos productos por separado, se juntan unos cuantos y se venden en un pack a un precio inferior.
Esto suele ser una muy buena estrategia, ya que por una parte el cliente tiene la sensación ha haber conseguido una buena oferta, pero por otra parte, el comercio puede aprovechar para vender esos productos que no se venden tan bien. La idea es hacer un pack con productos buenos y productos no tan buenos, para poder quitarse de encima stocks de productos que no se venderían por separado. Especialmente importante si esos productos pueden pasar de moda, caducarse o quedar obsoletos.
Para hacer tal cosa os recomiendo el plugin Packs de productos en WooCommerce, que hace precisamente eso. Crear un producto "pack" que contiene varios productos de nuestra tienda, con un descuento especial, que podemos establecer a nivel global o por cada producto.
El pack muestra los productos que lo conforman y el descuento
En el caso en el que estamos trabajando, deberíamos crear un pack de 50€ (o un poco más), para conseguir no solamente poder dar salida a todos esos productos, sino además para aumentar ese ticket medio de compra, que recordemos que es nuestro objetivo final.
Cupones para todos
Los cupones son nuestros amigos. Gracias a ellos los clientes pueden conseguir condiciones especiales, y nosotros un aumento de ventas, facturación y de ticket medio de compra. Hay todo tipo de cupones, pero los más conocidos son:
- Cupones de “saldo” o de “regalo”, para regalar a otras personas.
- Cupones para un producto o categoría de productos en concreto.
- Crear URLs con cupón incluido, de forma que solo haciendo clic ya se aplica.
- Cupones con fecha de caducidad o de uso limitado
- Cupones generados automáticamente cuando alguien compra algo, que se entregan con el recibo de compra
Todos estos tipos de cupones los podemos crear con el plugin cupones avanzados de WooCommerce, y todos tienen una particularidad muy interesante: Se puede establecer un importe mínimos para que surjan efecto. ¿Os dáis cuenta de lo que eso significa, cierto? ¡Exacto! Si establecemos de importe mínimo ese ticket medio que tenemos como objetivo, vamos a incentivar que la gente se gaste esa cantidad para poder aprovechar esos cupones.
Los cupones crean la necesidad de querer aprovechar la oferta que tienen
En todo caso, la teoría que hay detrás es siempre la misma. Un cupón es una oportunidad. Y a nadie le gusta "desaprovechar oportunidades", con lo que si se hace una campaña con cierta gracias, y se limitan esos cupones con fechas o límites de uso, podemos conseguir un aumento de ventas más que significativo.
Regalar productos
Un caso más extremo que el de los packs que comentábamos antes, es el de regalar un producto, o varios de ellos, si se supera un importe mínimo.
Este es otro clásico de cualquier tienda, y lo podemos lograr de varias formas. Una sería precisamente a través de un plugin con el que podemos crear cupones que añadan un producto de regalo al carrito (evidentemente, con un gasto mínimo), pero también tenemos otros plugins más simples que directamente te permiten añadir un producto de regalo al carrito si el usuario se gasta un cierto importe.
El plugin incluso deja elegir entre varios regalos al usuario
Así pues, ya sea con cupón o sin él, en resumen, el concepto es el mismo. Si te un cierto importe, te regalamos un producto. Una vez más, para conseguir aumentar ese ticket medio de compra.
Sobretodo, en ambos casos es muy importante que se vea de forma destacada tanto en la home como en el carrito que existen esas posibilidades, ofertas, oportunidades, o como les quieras llamar. Una de las principales características por las que los clientes no usan más las ofertas y promociones, es simplemente porque no las conocen y no son conscientes que estas existen. La gente no lee las páginas, simplemente las escanea. O sea que tenemos que ser muy visuales en cualquier promoción que queramos hacer, para que tenga un efecto significativo.
Conclusión
Estas cuatro formas tienen como denominador común nuestro objetivo inicial. Aumentar el ticket medio de compra. Ya sea regalando productos, transporte, haciendo packs o cualquier otra promoción (léase oportunidad), que tenga como condición gastar como mínimo el importe que queremos que sea nuestro nuevo ticket medio de compra.
Si queréis saber más sobre el fantástico mundo del marketing online, os recomiendo que escuchéis mi podcast en iTunes o iVoox, en el que cada día hablo de esas técnicas de marketing online que os pueden ayudar. Y si queréis aprender aún más y mejor, echad un vistazo a mis cursos de marketing online, todo videotutoriales guiados a tiempo real en los que os digo qué hacer y cómo hacerlo.
Espero que podáis aplicar todos estos consejos, y que gracias a ellos consigáis ese aumento del ticket medio de compra. Si es así, hacédmelo saber, que siempre es una alegría. ;)